现在许多行业特别是移动支付行业躲不开的一个业绩提升渠道，就是“地推”，人们习惯把地推工作者称之为“BD”！做好这项工作，首先是了解“BD”到底什么意思，与地推有哪些必然联系！BD,是一个英文缩写，全名为Business Development。翻译成中文就是商务拓展。关于地推的人，以及他的工作内容，大家有了一个大概了解！那么，如何开展地推工作，其中又有哪些关键环节，如何组织实施等等。这些是公司和老板以及地推业务经理最为关注的事项！下面以朋友从事的刷脸支付业务如何地推为例，进行展开和讲解！ 地推工作离不开具体的工作内容，也就是把你的产品或者服务推介给你的服务对象，即实现了你的销售业绩提升，也能够帮助你的客户享受产品和服务的使用价值，进而共赢！这里关于刷脸支付不做进一步讲解了，大家可以看之前的“刷脸支付知多少”。我理解的刷脸支付业务就是一个动作，把你的设备放到门店的收银处，帮助商家提高经营效率，带来销量的提升！刷脸支付的地推工作就是最终达成这个目的！从可能遇到的痛点角度，推荐大家一些工作方法！

        首先，战略上想清楚。到底做关系资源还是地推，别纠结？

        这事的讨论是现在刷脸支付创业者内心的一个很大痛点！其实，根本不用纠结，地推是根本，是主力输出。资源攻关是辅助，锦上添花而已，不可能雪中送炭！为什么这么说呢！任何一个公司你离不开你的主营业务，矿泉水要卖给要喝水的人，这个人如果你定位为你认识的人。其实你偏离了做一件事的根本。当然，我这么一说立马有些人就会不同意了。比如会说我先把水批发给我认识的资源不行吗？行一定行，但做这事真不是你的主业，你开个经销矿泉水的公司，就是为了卖个你认识的大户吗？这些可以作为你前期开展业务的突破口，长久经营你必须研究普遍客户和普遍市场问题，你是避不开的。所以，地推是主攻，资源是辅助！不用纠结，做辅助事业的时候想着如何一步一步经营主业就行了。刷脸支付业务也是如此，你是要找一些资源利用起来，开拓前期市场，长期战役永远别忘了要地推、地推、再地推！当然，这里我不讨论你招商、搞代理的那些事。其实招商也是如此，全市场招商方案是主业，资源招商是副业！除非你想投机取巧，不务正业！搞点业绩，是点业绩算了，实在有这种思想的就由他去吧！干不成什么大事的苗头！

        其次，项目优势要搞清楚。知己知彼、选好切入点！

        一个商务合作或者是一个项目,它不可能马上被人所接受,当你接到这个项目时,你需要先考虑的是，这个项目的优势是什么,这也就是选择切入点。那好，刷脸支付项目的优势最重要的两条：一是、刷脸支付的使用是趋势，C端逼B端的事；如当年码，客户普遍问能扫码码？能刷卡不？由不得你商户，你就得配扫码牌或者收款盒子以及POS机！二是、后台系统功能便于商户财务管理、人员管理、营销管理、会员管理、广告管理！在分析优势的时候,请多使用换位思考,如果我是我的目标客户或者目标合作伙伴,我有没有必要加入这个项目,这个项目能带给我什么好处；反之,加入了这个项目会不会对我本身有负面影响,在这个时候,你需要自己说服你自己。如果你发现当你换位思考以后连自己都没法说服自己,那么要么这个项目是个垃圾,要么是你找错了切入点。当你觉得自己能被自己说服以后,请总结你的说服词,你会发现你的说服词中已经包括了这个项目的简介,参与形式,利益分析等等必备的要点,最后再进行文字的加工润色,形成文档形式发送给你的目标人群,再根据目标人群的回馈进行有效的解答,把说服你的那套道理搬出来说服别人,合作就是那么简单。当然，别忘了做一个市面其他支付公司的对比表，从手续费、功能、限制条件等各方面进行对比，找到自己的优势！然后摸清你的客户在用的是什么支付方式，比如：个人码，最大的痛点就是无对账功能，也无后台系统管理功能，无法开展各类营销活动。这样你就知己知彼，通过优势对比，说服客户，帮助客户改变经营方法和理念。 

        第三，地推工作具体实施方法要合理。有计划、科学实施！   

        战略定位清晰了，项目优势也掌握了，到底怎么干，大家经常徘徊和没把握！做过地推的都知道，地推没什么高招，拜访量是关键！五句话的活。按着干就行！

        1、画好地图。找你项目目标客户集中地。刷脸支付就是找商户，你找一个商业繁华地段。把每个商户画到地图上，什么位置那条街，什么店标识上。然后画上谁负责那片，哪些店铺。

        2、开好早会。每天早上，地推人员确认自己今日要拜访的商户，在地图上做好标识。同时，总结前一天拜访情况，按可能性分出客户等级！确认2次、3次甚至8次以上的拜访策略和计划。同时，要让成功开户的人员介绍洽谈成功的主要经验，分享给大家。

        3、确定好拜访时间。拓展时间,这也是非常重要的一点,有谁见过真正想宣传的产品会放在周1-周5上班时间去宣传?反正我只听说过周末大卖场,还没听过周1大卖场什么的。周六日是必须的时间。其他根据工作量，客流规律进行安排；总之，一周至少5天拜访。拜访的具体时间段也要掌握好，店内特别忙的时候，你就去帮忙好了，别推介你的事，他们闲暇下来再洽谈。这样你即好开展业务，也能够通过观察掌握商家痛点，拉近关系。

        4、做好拜访信息整理和登记。成交往往不是在第一次，是N次，必要的信息标识，商户或者客户关注点的聚焦，适当对策是需要大量细致的工作。这里，聚焦信息、聚焦需要是获胜的关键点！

        5、做好售后服务，打造整条街氛围。比如：你签约了一个商户，开通刷脸支付业务。这时，你要跟踪几天，登门一起工作几天，就使用习惯、营销工具开展给予帮助，使得商户工作人员使用起来更加熟悉，也切实给店内拓好客。可以使用方法很多，比如：会员送、推荐送、消费送等。如果是超市行业，有水果、蔬菜类的，可以组织会员晚8点特价购水果、蔬菜活动，帮助商家把当日滞销的商品销售出去，给会员优惠感。自然就拓客成功。餐饮行业， 消费或者注册会员，送啤酒活动，送个100瓶（店内饮用、留存方式），促使顾客多来消费，拉动营业！这些，拓客方法你要帮助商户一起组织实施，这样周边其他商户会看到你的服务和效果，为你签约其他商户打下氛围和实效的基础。

        第四，地推人员要给予足够的激励。工薪太高不好养地推，靠资源调配啊！

        人海战术是靠拜访量为生项目的最佳方法。但工资薪酬金额大，难倒很多人。老板和公司对这些是很头大。很多人靠前期资金投入，这样经营风险很大。到底怎么办？我教你一招启发一下大家。你不是做移动支付行业吗。吃一下支付行业红利就好了。具体实施方法如下：

        1、订底薪。当然要有责底薪了，要完成一些基础业绩才发底薪，地推就这样的吗。拿郑州开展刷脸支付为例：从市场行情来说，实习期底薪2500元，转正3000元。当然，其他饭补、交通补贴、全勤奖、五险也要有的。

        2、用银联养基础业绩。最近，我了解到一个云闪付市场补贴业务。拉新、店贴牌补贴。地推人员完成其中任何一项任务，就可以为公司赚取15元。好了，一个月分四周。第一周，算学习期，不给任务，但有业务学习考核，合格入职有工资，不合格无工资，继续学习；第二周，拜访商户，完成任务：3个拉新，3个店贴牌，1个意向刷脸设备客户。1周按5天计算：6*5*15=450元；第三周，拜访商户，完成任务：5个拉新，5个店贴牌，1个意向刷脸设备客户。1周按5天计算：10*5*15=750元；第四周，拜访商户，完成任务：8个拉新，8个店贴牌，签约一个商户。1周按5天计算：16*5*15=1200元。任务达成基本带来公司收益2400元。你给他底薪2500-3000元没压力吧。总之第一个月任务32个云闪付拉新或者店贴牌。其余，多完成的你按15元一个任务奖励给地推人员，多劳多得。下个月转正了，35个云闪付任务，2个签约商户。其余的多劳多得。

        以上，基本方法，大家认真重复做，开拓市场一定没问题！